4月中旬，泵友圈访问了位于江苏省苏州工业园区的泽尼特苏州工厂，并采访了泽尼特泵业（中国）有限公司的新任掌舵人陈剑皓先生。此次采访深入探讨了泽尼特的长期主义理念及多赢合作策略，为便于读者阅读，我们将采访内容分为上下两篇呈现。

  当下AI技术是行业热门话题，泽尼特在AI技术上有什么新的投入或者技术应用？

  陈剑皓先生：AI技术作为第四次工业革命的象征，慢慢的开始深刻影响人们的生活和工作。从生活角度看，各类AI助手极大地改变了人们的生活方式，提高了便利性；从工作角度看，AI技术作为一种生产工具，能够推动生产力的巨大飞跃，并引发生产关系的变革。在水泵行业，我们已看到许多同行纷纷推出相关新技术。在这方面，泽尼特中国正在重新起步，但我们专注于寻找AI技术和本公司污水解决方案的实际结合点，而不单单是追求技术噱头。

  内部工作中，近两年来，集团投资千万升级了SAP 4 HANA系统，实现了内部运营流程的高度智能化。此外，员工日常使用的办公软件也标配了基于阿里云通义千问AI大模型的功能，明显提升了工作效率。我们大家都认为，必须拥抱这一趋势，面向未来。

  产品上，尽管我们的污水解决方案在智能化程度上还有很大的提升空间，但我们正在积极探索切实可行的应用点，力求脚踏实地地推进，而不是提出难以落地的理想方案。例如，在具体产品的研发中，我们正努力实现“智能监控与主动维护”、“能效优化与自适应控制”以及“智慧水务系统集成”等几方面的AI技术应用。

  泽尼特在可持续发展方面有哪些具体的举措或计划？您认为企业如何能够在追求经济效益的同时实现社会价值？

  陈剑皓先生：在水泵制造领域，ESG（环境、社会、治理）一直是泽尼特集团关注的重点。这不仅是全球化政策的要求，更是我们主动寻求实现公司经济效益与社会价值平衡的需求。

  作为一家外资企业，我们在环保方面一直有着严格的要求，并采取主动预防而非被动应对的策略。2024年，我们在中国完成了多项与环境保护和治理相关的投资。例如，我们的危险废物管理设施非常专业，用于储存和处理危废，在行业内处于领先水平。此外，我们去年投资的新喷漆生产线也远超当前的环保标准，因为我们大家都希望进行长远规划，而不仅仅满足短期内的环保要求。高标准不仅是为了响应政策，更是为保护员工的职业健康。每一位员工都是家庭的重要支柱，保障他们的身体健康是我们的重要责任。

  在环境保护方面，泽尼特每年投入资金用于研发更高效的产品，实现节能降耗，同时减少生产的全部过程中的污染排放，安全管理危废，并对资源进行循环利用。通过这一些措施，我们不仅提升了公司的环保表现，也为社会创造了更大的价值。

  在社会价值实现方面，公司对员工、客户和供应商都秉持长期主义、和谐共赢、协作发展的思路。通过有效的企业管理及稳健的现金流，在同行纷纷优化人员以减少相关成本的大环境下，我们依然保持对团队建设的投入、对经销商的支持以及对供应商的保障，实打实地在整个业务流中创造公司的社会价值。

  在内部治理方面，公司不仅已形成了完整的体系，还设有专职人员负责EHS（环境、健康与安全），确保行动不流于口号，而是真正从日常经营行为中关注可持续发展，预防安全生产事故，保障员工健康。这种全面且深入的治理方式，使得我们在追求商业成功的同时，也能积极履行社会责任。

  在产品层面，关于污水泵效率的问题，虽然不像清水泵那样敏感，因为污水泵运行时间比较短，通常仅持续几十秒到几分钟，主要是在液位开关触发后启动。尽管如此，我们仍在一直在优化电机效率和水力效率。例如，我们采用更高效的电机，并计划在未来引入永磁电机以逐步提升效率。苏州工厂和意大利工厂都配备了先进的测试平台，可以实时监测并确保水利效率达到领先水平。考虑到污水泵的整体效率是由电力效率和水力效率共同决定的，我们在两方面都给予了高度关注。

  不仅如此，在生产的全部过程中使用的材料也都符合高标准的环保要求。无论是喷漆所用的油漆还是内部使用的润滑油等材料，均高于现行行业标准。通过这一些努力，我们不仅提高了产品的性能，还确保了生产的环保性和安全性。

  您认为泽尼特在中国市场的战略重点是什么？未来您计划如何推动公司在中国的业务增长？

  陈剑皓先生：在泽尼特集团过去的业务发展历史中，我们在中国市场凭借敏锐的市场嗅觉和快速响应，抓住了几个关键的发展机遇：2009年至2015年，随着房地产市场的爆发式增长，我们为市场提供了具有时代影响力的污水提升装置解决方案；2013年至2017年，响应大型商业设施对环保的需求，适时推出了餐饮油水分离器解决方案，领先于其他进口品牌；2015年至2022年，我们预见到了市政雨污水处理的行业趋势，向市场推出了玻璃钢、PE、HMP等多种材质的泵站产品。这些都是泽尼特过去成功的重要基石。

  在与经销商的合作方面，我们有一个特别之处：我们将经销商视为家人。例如，在今年2月的经销商会议前一天，我们特意为一些核心经销商举办了“意大利之夜”。这些核心经销商中有些已与我们合作超过十年，甚至有客户从父辈就开始合作，现在由第二代接手并延续良好的合作伙伴关系。这表明尽管有少量变动，但大部分合作伙伴关系十分稳固。

  作为一家注重温度的企业，我们视经销商为朋友，并鼓励包括总经理在内的多层级员工参与与经销商的沟通协作，以此增强经销商的安全感。我们不仅重视产品竞争力，还强调人情味，比如定期邀请经销商赴欧洲进行学习参观和访问，通过商务兼休闲的方式加强人际联系。

  在产品研发阶段，我们会充分听取经销商的意见，并将其纳入研发方向。新产品上市前，会先小批量试制供经销商试用，根据反馈调整直至满意为止。此外，对于技术培养和训练，我们也设定了严格标准，确保经销商具备足够的服务能力。我们优先选择拥有本地化服务能力而非纯粹贸易性质的经销商合作。每年，我们会安排一定频次的技术培养和训练，形式包括上门服务或邀请至指定地点。例如，今年7月份计划邀请部分经销商到苏州或成都工厂进行为期几天的服务培训，培训结束后将进行考核并通过者颁发年度服务证书。

  然而，当前曾经的几个支柱业务面临的压力，使得整个行业都受到了影响。幸运的是，几年前泽尼特中国团队就开始着手打造新的“家用零售市场”销售经营渠道，引导经销商关注下沉市场，并关注C端客户的真实需求。公司在这一领域不断推出新的产品组合方案和宣发服务工具，为经销商赋能。

  在过去的一年里，“家用零售市场”在泽尼特中国的总业务占比持续提升。因此，在接下来的一两年内，“家用零售市场”将继续是公司的投资重点。除了打造更智能且兼具情绪价值的产品方案外，我们计划在全国范围内进一步建设具有本地化服务能力的营销网络，结合公司新媒体推广，实现线上引流与线下落地的有效结合。通过硬实力与软服务的双重发力，让泽尼特品牌不仅在大采购方中享有良好口碑，更在最终用户中赢得盛誉。

  针对这一观察，泽尼特在产品解决方案上进行了初步划分：一方面继续满足项目型销售的需求；另一方面，为家用零售市场开发专门的产品线。家用零售市场需求与项目型销售不一样，更看重智能化、外观美观及附加价值，例如语音交互功能或设备故障时的即时通知服务。相比之下，项目型销售更倾向于标准化而非个性化需求。

  此外，泽尼特在销售渠道上也做了区分。家用零售市场的订单规模较小，但服务成本比较高，包括现场勘察、方案设计及长期售后服务，因此对服务的品质有更加高的要求。这促使我们寻找适合这类业务特征的合作伙伴，并在各地培养了相应的客户群体。

  在当前经济发展形势下，最终用户与泵厂之间该怎么来实现共赢，来提升客户满意度？

  陈剑皓先生：长期主义一直是我个人和公司共同奉行的核心价值观，我相信这也是集团选择我作为中国团队管理者的重要原因之一。如果用长期主义的眼光来看待整个业务流程中的所有的环节，就不会仅仅关注“终端用户”和“水泵厂家”的共赢，而是会关注整个链条中“所有的环节”的“多赢”。

  在产品的研发、生产、推广、销售、售后维保及增值服务的所有的环节中，泽尼特将从“单一设备供应商”转型为“综合解决方案服务商”。我们的供应商通过生态协作更好地融入泽尼特体系；我们的经销商或最终用户也有机会通过“满意度调查”或“定制开发”的方式深度参与产品迭代。在整个业务流中，环节透明高效，过程互相利他，最终实现多赢和一同成长。只要我们做好这些过程，客户满意程度自然会随之而来。

  当然，我们大家都希望市场能够奉行朝着长期主义，这是更加良性的方向发展，即将传统的“价格竞争”转变为“价值竞争”。虽然只有一字之差，但背后的逻辑却有着显著差异。正如我在采访开始时提到的，我们大家都希望通过与同行和友商的合作，共同教育市场，引导客户从长期主义的方面出发，接受更具性价比的产品，而非单纯追求低价。

  多年前，我们就提出了一个“冰山效应”的概念。设备的综合成本由显性成本和隐性成本两部分构成。显性成本指的是直接可见的采购成本，可能仅占总成本的5%到10%；而隐性成本则体现在设备长期使用的过程中的经营成本，例如能耗、维护费用和设备故障后的维修成本。一旦用户具备了通过全生命周期成本来评估产品的思维模式，他们就会更容易接受超高的性价比的产品，而不是一味追求低价。

  然而，这一转变并非仅靠厂家和用户的努力就能实现，而是需要整个业务链条的共同参与。我们的上游是供应商，中间是我们自身，下游则是总包公司，最终端是终端用户。只有每个环节都达成共识，才能推动市场的良性发展。毕竟，任何一个环节的缺失都会导致整体进展受阻。

  市场需要被教育，这不仅适用于中国的发展现状，也可以从欧美市场中汲取经验。美国、日本等发达国家的市场现状或许就是我们的未来。尽管这些国家用了30年才达到今天的水平，但我们始终相信中国可能只需5到10年就可以实现类似的状态。事实上，现在已经有不少客户开始接受我们的理念，并愿意从综合生命周期成本的方面出发选择产品。这是一种不可逆转的行业趋势。返回搜狐，查看更加多